تلویزیون متصل (CTV) در بازاریابی B2B معمولاً به‌عنوان کانالی صرفاً برای افزایش آگاهی از برند (Brand Awareness) شناخته می‌شود. با این حال، ارزیابی عملکرد مدیران بازاریابی B2B بر اساس شاخص‌هایی نظیر تعداد سرنخ‌های معتبر (Leads) و سرعت حرکت در خط لوله فروش (Pipeline Velocity) انجام می‌گیرد؛ شاخص‌هایی که آگاهی از برند به تنهایی برای دفاع از کارنامه کاری در جلسات بررسی خط لوله فروش کافی نخواهد بود.
اگرچه CTV هنوز یک کانال نوظهور در محیط‌های B2B به شمار می‌رود و اغلب بر ظرفیت‌های پوشش مخاطب و رشد برند تمرکز دارد، اما قابلیت‌های هدف‌گیری دقیق آن کمتر مورد توجه قرار گرفته است. این بستر به شرکت‌ها امکان می‌دهد تصمیم‌گیرندگان حساب‌های هدف را حتی پیش از ورود به خط لوله فروش، از طریق تلویزیون خانه آن‌ها هدف قرار دهند. سه تاکتیک عملیاتی متکی بر داده‌های موجود، کاربرد CTV را از آگاهی‌بخشی ساده به ابزاری برای تقویت فروش ارتقا می‌دهد.
تقویت اثرگذاری در نمایشگاه‌های تجاری و رویدادها
تیم‌های برگزارکننده رویدادهای تجاری تحت فشار زیادی برای دست‌یابی به نتایج بهتر با هزینه‌های کمتر قرار دارند. نظرسنجی مؤسسه Forrester با عنوان «وضعیت رویدادهای B2B در سه ماهه اول ۲۰۲۶» نشان می‌دهد که از هر ۱۰ پاسخ‌دهنده، ۷ نفر در حال کاهش تعداد رویدادها و تمرکز بر بهبود تجربه شرکت‌کنندگان هستند. همچنین بیش از نصف سازمان‌ها هدف اصلی خود را بر تولید سرنخ‌های کاملاً جدید متمرکز کرده‌اند.
با وجود این، نمایشگاه‌های تجاری همچنان سهم عمده‌ای از بودجه‌ها را به خود اختصاص می‌دهند. Brian Pagel، رئیس انجمن بین‌المللی نمایشگاه‌ها و رویدادها (IAEE)، اشاره می‌کند که تحقیقات اخیر صنعت نشان می‌دهد بخش قابل‌توجهی از بودجه بازاریابی غارضه‌دهندگان همچنان صرف حضور در نمایشگاه‌ها می‌شود. در حالی که بیشتر غارضه‌دهندگان برای تبلیغ حضور خود از شبکه‌های اجتماعی، ایمیل و موتورهای جستجو استفاده می‌کنند، تلویزیون متصل معمولاً در فهرست کانال‌های رایج جایی ندارد.
با استفاده از CTV، بازاریابان می‌توانند صنایع و عناوین شغلی احتمالی شرکت‌کنندگان را هدف قرار دهند و محدوده جغرافیایی را به ایالت‌های همجوار رویداد یا مقر شرکت‌های هدف محدود کنند. تحقیقات خرید Forrester در سال ۲۰۲۶ نشان می‌دهد که در تصمیم‌گیری‌های خرید B2B به‌طور متوسط ۱۳ ذی‌نفع داخلی دخالت دارند؛ بنابراین رسیدن به افرادی که شخصاً از غرفه بازدید نکرده‌اند حیاتی است.
اجرای کمپین‌های CTV در هفته‌های منتهی به رویداد، نام برند را پیش از شروع نمایشگاه در ذهن مخاطب آشنا می‌سازد. پس از پایان رویداد نیز داده‌های اسکن کارت‌های ویزیت غرفه می‌تواند به فهرستی برای هدف‌گیری مجدد تصمیم‌گیرندگانی تبدیل شود که حضور فیزیکی نداشته‌اند. سنجش اثرگذاری این روش از طریق رهگیری بازدیدهای بعدی از وب‌سایت و مقایسه آن با یک گروه کنترل (Holdout Group) امکان‌پذیر است.
هدف‌گیری مشتریان ناراضی رقبا در زمان تجدید قرارداد
جذب مشتریان ناراضی رقبا یکی از سریع‌ترین مسیرها برای ایجاد حساب‌های جدید است. بر اساس گزارش رویکردهای خرید نرم‌افزار Capterra در سال ۲۰۲۶، فرآیند خرید نرم‌افزار همواره هموار نیست و دو سوم خریداران نرم‌افزار با مشکلاتی در پیاده‌سازی، پشیمانی از خرید یا هر دو مواجه می‌شوند.
این نارضایتی در زمان تجدید قرارداد (Renewal) به نقطه‌ای تعیین‌کننده تبدیل می‌شود. با ثبت داده‌های معامله‌های ازدست‌رفته (Closed-Lost) در CRM و استفاده از ابزارهای شناسایی برچسب‌های نرم‌افزاری (Tags) در وب‌سایت رقبا، می‌توان فهرستی جامع از حساب‌های هدف آماده کرد.
برای نمونه، اگر مشتری در مارس ۲۰۲۵ قراردادی دو ساله با رقیب امضا کرده باشد، زمان تجدید آن مارس ۲۰۲۷ خواهد بود. گفتگوهای داخلی درباره جایگزینی، ماه‌ها قبل آغاز می‌شود؛ بنابراین کمپین‌های CTV باید حدود شش ماه پیش از تاریخ تجدید قرارداد فعال شوند. محتوای تبلیغاتی در این مرحله نباید نام رقیب را مستقیم ذکر کند، بلکه باید بر حل چالش‌ها، نقاط درد خریداران و ارائه نمونه‌کارهای موفق مشتریانی که پیش‌تر تغییر تامین‌کننده داده‌اند تمرکز داشته باشد.
همکاری با کانال‌های فروش و نمایندگان (Channel Partners)
این روش مناسب شرکت‌هایی است که از طریق نمایندگان فروش، ریسلرها یا توزیع‌کنندگان محصولات خود را عرضه می‌کنند. تحقیقات Forrester درباره اکوسیستم شرکای تجاری نشان می‌دهد که نزدیک به ۶ نفر از هر ۱۰ پاسخ‌دهنده، ۴۱ درصد یا بیشتر از درآمد خود را از طریق شرکا و مسیرهای غیرمستقیم فروش به‌دست می‌آورند.
همچنین تحقیقات Forrester در سال ۲۰۲۶ درباره مشوق‌های تجاری نشان می‌دهد که بودجه‌های توسعه بازار (MDF) و بودجه‌های مشترک تبلیغاتی (Co-op Funding) ابزارهای اصلی حمایت هستند و نزدیک به دو سوم سازمان‌ها قصد دارند طی ۱۲ ماه آینده این برنامه‌ها را بازنگری کنند. بازاریابان B2B می‌توانند با الگوبرداری از اپراتورهای تلفن همراه و شرکت‌های بیمه، کمپین‌های CTV را به‌طور مشترک با نام و برند نماینده فروش در منطقه جغرافیایی یا روی فهرست مشتریان همان نماینده اجرا کنند.
پیش‌نیازها و گام‌های عملیاتی برای بازاریابان B2B
چنانچه معامله‌ها در انتهای خط لوله فروش متوقف می‌شوند، افزودن حساب‌های جدید در ابتدای مسیر این مشکل را حل نخواهد کرد. پیش از تخصیص بودجه‌های سنگین، توصیه می‌شود تست‌های کوچک‌تری روی بخش محدودی از حساب‌های خود شرکت انجام شود تا هزینه، میزان دسترسی و اثرگذاری خلاقیت‌های تصویری ارزیابی گردد.
تفاوت اصلی این روش‌ها در اولویت دادن به فهرست حساب‌های مشخص (Account-First) به جای شروع از سقف بودجه است. برای آماده‌سازی برنامه‌های آتی، استخراج داده‌های اسکن غرفه‌ها در رویدادهای قبلی، بازخوانی پرونده‌های معامله‌های ناموفق CRM به همراه زمان‌بندی قرارداد رقبا، و بررسی امکان درج CTV در بودجه‌های مشترک نمایندگی‌ها پیش از نهایی‌سازی تقویم سال ۲۰۲۷ ضروری است. شرط موفقیت تمام این اقدامات، داشتن زیرساخت رهگیری بازدیدهای وب‌سایت در سطح حساب و آمادگی تیم فروش برای پیگیری سرنخ‌ها است.