خردهفروشی زنجیرهای Sam's Club در جدیدترین اقدام خود برای تقویت ارزش گرانترین سطح اشتراک خود، خدمات نصب لاستیک را به مزایای اعضای سطح Plus اضافه کرده است. این تصمیم استراتژیک با هدف جذب و حفظ وفادارترین مشتریان این مجموعه اتخاذ شده است که بیشترین پایداری و تکرار خرید را در این باشگاه عمدهفروشی دارند. بر اساس طرح جدید، اعضای سطح Plus در صورت خرید یک جفت لاستیک، از پرداخت هزینه معمول ۸۰ دلاری برای نصب آن معاف خواهند بود.
تلاش برای ارتقای مشتریان به سطح اشتراک Plus
استیو شروبیلگن (Steve Schrobilgen)، مدیر ارشد عملیات Sam's Club، در گفتگو با رسانه Modern Retail اعلام کرد که هدف از این اقدام، ترغیب مشتریان بخش خدمات خودرو برای ارتقای اشتراک خود به بالاترین سطح یعنی Plus است. دادههای داخلی این شرکت نشان میدهد مشتریانی که از مرکز خدمات لاستیک و باتری Sam's Garage استفاده میکنند، نرخ تمدید اشتراک فوقالعاده ۹۵ درصدی دارند که نشاندهنده وفاداری بالای این گروه از مخاطبان است.
اشتراک Plus مزایای متعددی از جمله ارسال رایگان برای سفارشهای بالای ۵۰ دلار، ۲ درصد بازگشت وجه (cash back)، دسترسی به ساعات خرید زودهنگام و تخفیفهای ویژه در بخشهای داروخانه، اپتیکال و مرکز باتری و لاستیک ارائه میدهد. هزینه سالانه این اشتراک به طور معمول ۱۲۰ دلار است که دو برابر هزینه اشتراک استاندارد این فروشگاه است. با این حال، Sam's Club برای دوره محدودی از ماه جولای تا پایان سپتامبر، تخفیف ویژهای اعمال کرده است که طی آن هزینه سال اول اشتراک Plus به ۵۵ دلار و اشتراک استاندارد به ۲۵ دلار کاهش یافته است.
«اعضای ما هنگام انتخاب محل خرید و نحوه هزینهکرد خود، به دنبال راحتی و راهکارهایی هستند که نیازهایشان را به صورت یکپارچه در یک ایستگاه خرید واحد (one-stop shop) برطرف کند. این مزیت جدید، نیازی واقعی را برطرف کرده و صرفهجویی مالی معناداری برای اعضا ایجاد میکند؛ امری که به درک بهتر ارزش اشتراک Plus و افزایش راحتی در خرید کمک خواهد کرد.»
— استیو شروبیلگن، مدیر ارشد عملیات Sam's Club
رقابت تنگاتنگ با Costco در حوزه خدمات خودرو
بر اساس گزارشهای منتشرشده، Sam's Club در سال جاری میلادی شاهد رشد ۲۲ درصدی سالانه در تعداد اعضایی بوده است که از خدمات Sam's Garage استفاده میکنند. این رشد سریع میتواند موقعیت رقابتی این شرکت را در مقابل رقیب اصلی خود یعنی Costco بهبود بخشد. نظرسنجی موسسه پژوهشی Kantar در ماه فوریه نشان داد که ۳۱ درصد از اعضای Costco از خدمات لاستیک این فروشگاه استفاده میکنند، در حالی که این رقم برای اعضای Sam's Club حدود ۲۴ درصد است. نکته متمایزکننده این است که Costco خدمات نصب رایگان لاستیک را بدون نیاز به داشتن اشتراک ویژه، به تمامی اعضای خود ارائه میدهد. به گفته شروبیلگن، رشد فروش در بخش لاستیک در حال حاضر سریعتر از اکثر دستهبندیهای دیگر در این فروشگاههای زنجیرهای است.
ارزش مالی مزیت نصب رایگان لاستیک به تنهایی بیشتر از هزینه تخفیفخورده فعلی برای خرید یک سال اشتراک Plus است. علاوه بر این خدمات، هر دو نوع اشتراک استاندارد و Plus شامل مزایای دیگری مانند امداد جادهای اضطراری تا سقف چهار سال، تست سلامت باتری خودرو و نصب تیغه برفپاککن هستند. این شرکت همچنین در اکتبر سال گذشته یک مشاور خدمات اختصاصی را به مرکز لاستیک و باتری خود اضافه کرد تا فرآیند ارائه خدمات، از جمله رزرو نوبت و تعامل با مشتریان را شخصیسازی و تسهیل کند.
استراتژی حفظ مشتری در بازار رقابتی اشتراکها
Sam's Club سال گذشته تمرکز ویژهای بر بخش داروخانه داشت تا از طریق ارائه خدمات جدیدی مانند تحویل یکروزه نسخه برای اعضای Plus و تخفیف بیمه حیوانات خانگی برای تمامی اعضا، رشد و نرخ حفظ مشتریان را افزایش دهد. اکنون به نظر میرسد نوبت به بخش خودرو رسیده است.
آنا برنان (Anna Brennan)، تحلیلگر ارشد خردهفروشی در موسسه Kantar، اشاره میکند که تمرکز Sam's Club بر مزایای خودرویی ممکن است با هدف جذب مشتریانی باشد که به دلیل افزایش قیمت سوخت، برای استفاده از تخفیفهای بنزین به این مراکز مراجعه میکنند. با این حال، او این سوال را مطرح میکند که آیا ارزش ۸۰ دلاری نصب لاستیک به تنهایی برای متقاعد کردن افراد به ارتقای اشتراک کافی است یا خیر، چرا که لاستیک خودرو معمولاً هر چند سال یکبار نیاز به تعویض دارد.
با این حال، برنان تاکید میکند که افزودن مداوم مزایای جدید برای اثبات کارآمدی اشتراکها به مشتریان ضروری است، بهویژه در شرایطی که برنامههای اشتراکی متعددی در داخل و خارج از حوزه فروشگاههای زنجیرهای برای جذب سهم از کیف پول مصرفکنندگان با یکدیگر رقابت میکنند. او میگوید: «امروزه برای این مراکز بسیار حیاتی شده است که به طور منظم ویژگیهای جدیدی به اشتراک خود اضافه کنند تا آن را تازه نگه دارند. همه اعضا متوجه تکتک دلارهایی که در بخش مواد غذایی صرفهجویی میکنند نمیشوند، اما ارائه چنین مزایای مشخصی، ارزش افزوده اشتراک را برای آنها بسیار ملموستر و آشکارتر میسازد.»