شرکت PS که به‌عنوان اپراتور پایانه‌های اختصاصی فرودگاهی فعالیت می‌کند، خدمات ویژه‌ای را برای مسافران پروازهای تجاری ارائه می‌دهد تا آنان بتوانند به‌طور کامل از پایانه‌های عمومی فرودگاه‌ها عبور نکنند. این شرکت که در سال ۲۰۱۷ با نام The Private Suite در فرودگاه بین‌المللی لوس‌آنجلس (LAX) تاسیس شد، در سال ۲۰۲۳ پایگاه خود را به آتلانتا گسترش داد و تابستان امسال با اضافه کردن پایانه‌های دالاس-فورت ورث و میامی، حجم فعالیت‌های خود را دو برابر کرد. پایگاه بعدی این مجموعه در پاریس راه‌اندازی خواهد شد.
مسافران خروجی در پایانه‌های PS از یک گیت اختصاصی سازمان امنیت حمل‌ونقل آمریکا (TSA) عبور می‌کنند و مسافران ورودی بین‌المللی نیز مراحل امور گمرکی و بازرسی را از طریق اداره گمرک و حفاظت مرزی آمریکا (CBP) در محل همین پایانه انجام می‌دهند. آمنه بلعزیزد پورتر (Amina Belouizdad Porter)، مدیرعامل PS که از حوزه سرمایه‌گذاری خصوصی (Private Equity) و توسعه هتلداری به این شرکت پیوسته است، در گفتگو با رسانه Skift ابعاد استراتژیک و خندق اقتصادی این کسب‌وکار را تشریح کرده است.
مدل مالی و پنجره زمانی کوتاه خدمات‌رسانی
فرآیند خدمت‌رسانی در PS بر پایه یک پنجره زمانی بسیار کوتاه تنظیم شده است؛ این زمان شامل حدود ۹۰ دقیقه برای مسافران خروجی و ۱۷ دقیقه برای مسافران ورودی است. در این مدت کوتاه، یک تیم اختصاصی تنها مسئولیت مدیریت یک گروه مسافر را بر عهده دارد و بر خلاف الگوی رایج در رستوران‌ها یا سالن‌های فرودگاهی، به چند میز به‌طور هم‌زمان خدمت‌رسانی نمی‌کند.
نرخ‌گذاری این خدمات در بالاترین سطح بازار تعیین شده است. هزینه استفاده از سالن مشترک (Salon) برابر با ۱,۲۹۵ دلار به ازای هر نفر و هزینه بهره‌برداری از سوئیت اختصاصی (Private Suite) با ظرفیت حداکثر چهار نفر، ۴,۹۵۰ دلار است. با پرداخت اشتراک سالانه All Access به مبلغ ۴,۸۵۰ دلار، این هزینه‌ها به ترتیب به ۸۹۵ دلار برای سالن مشترک و ۳,۶۵۰ دلار برای سوئیت اختصاصی کاهش می‌یابد.
به گفته بلعزیزد پورتر، اعضا معمولاً در ابتدا برای پروازهای بین‌المللی به این سرویس می‌پیوندند، اما به‌مرور استفاده از آن را به پروازهای فراملی و سپس پروازهای داخلی کوتاه تعمیم می‌دهند. این تغییر رفتار نشان می‌دهد که عامل اصلی تکرار خرید در این مدل، ایجاد «عادت» در مشتری است و نه صرفاً طولانی بودن مسافت پرواز.
سه‌گانه نفوذناپذیری و مزیت رقابتی ۹ ساله
مدیرعامل PS مزیت رقابتی و خندق اقتصادی (Defensibility) این شرکت را در سه لایه عملیاتی و استراتژیک خلاصه می‌کند:
- دانش رگولاتوری و عملیاتی: تسلط بر تعاملات پیچیده میان سازمان TSA، اداره CBP، شرکت‌های هواپیمایی و سیستم‌های جابه‌جایی بار و چمدان.
- اعتماد مشتریان: دستاورد نزدیک به یک دهه ارائه خدمات مداوم و جلب اعتماد مشتریان رده‌بالا.
- شبکه فرودگاهی: شبکه‌ای که با جابه‌جایی اعضا میان پایانه‌های مختلف، ارزش افزوده بیشتری برای کاربران ایجاد می‌کند.
بلعزیزد پورتر معتقد است این سه لایه باعث شده تا PS حدود ۹ سال از هر رقیبی که قصد شبیه‌سازی این مدل را داشته باشد، جلوتر قرار گیرد.
خویشتن‌داری در بازاریابی و بازنگری در ساختار اشتراک
یکی از شاخص‌ترین محورهای استراتژی برند PS، رعایت اصل «خویشتن‌داری» در تعامل با مشتری است. این شرکت از پذیرش اسپانسرشیپ برندها در سالن‌های خود خودداری می‌کند، در زمان‌هایی که اعضا در حال سفر نیستند هیچ‌گونه تماس بازاریابی با آن‌ها برقرار نمی‌سازد و از توسعه کارت‌های اعتباری یا برنامه‌های پاداش جانبی پرهیز دارد.
با این حال، مدیرعامل PS تنها نقطه ضعف فعلی مجموعه را ساختار فعلی عضویت آن می‌داند. او این ساختار را قدیمی خوانده و اعلام کرده است که شرکت در حال بازنگری و طراحی مجدد مدل اشتراک خود برای تطبیق بهتر با نیازهای مشتریان است.